تعريف إدارة المبيعات

هي عملية تطوير فريق المبيعات وتنسيق عمليات المبيعات وتنفيذ تقنيات المبيعات التي من خلالها تتم الأعمال التجارية وتحقِّق باستمرار أهداف مبيعاتها، إن سر النجاح يكمن في عمليات إدارة المبيعات الدقيقة ويبدأ هذا بمدير مبيعات عظيم يعرف كيف يلهم ويقود قسم المبيعات ويوجهه.^[١]

ووفقًا لجمعية التسويق الأمريكية، فإن إدارة المبيعات هي التخطيط والتوجيه والتحكم في البيع الاحترافي والتوظيف والاختيار والتجهيز والتعيين والتوجيه والإشراف والدفع والتحفيز لفريق المبيعات الشخصية.^[٢]

والمبيعات هي الوظيفة الوحيدة في الشركة التي تدر دخلاً لها، لذلك يجب إدارتها بشكل صحيح لأن النتائج المالية للشركة تعتمد على أداء قسم المبيعات.^[٢]

نجاح إدارة المبيعات

هناك أربع فروع رئيسية مترابطة لنجاح إدارة المبيعات وهي:^[٢]

• تخطيط سياسة المستوى الأعلى

وذلك اعتمادًا على وضع الشركة الخاص كلٌ على حدة، يتم وضع إِطار للسياسة يمكن من خلاله تحقيق أهداف مبيعات الشركة أو المؤسسة.

• التخطيط التشغيلي للخط والموظفين

من خلاله يتم وضع الإجراءات مسبقًا، والتي يمكن على أساسها التحكم في جودة وكمية العمل.

• التنظيم

يتم وضع هيكل للمسؤوليات والعلاقات ورسم المنظمة وتفويض السلطة وإسناد المسؤولية وتوضيح طبيعة التعاون وتتبع المساءلة.

• الإدارة

حيث تقوم الإدارة بتلبية الأهداف المخططة من خلال توجيه وتقييم الأنشطة والتدريب على المبيعات والتحفيز والتنسيق والتنفيذ.

من يستفيد من إدارة المبيعات؟

إدارة المبيعات تؤثر بشكل إيجابي على أي شخص يشارك في دورة المبيعات، حيث كلما كانت عملية مبيعاتك أكثر نضج كلما قام المدير بتحسينها مع مرور الوقت، مما يزيد من احتمالية تحقيق فريقك لأعلى أداء، وهناك ثلاثة مساهمين يشاركون في عملية إدارة المبيعات وهم:^[١]

• مدير المبيعات

وهو الذي يدير فريق مبيعات المؤسسة ويشرف على العمليات وعادة ما يكون مسؤول عن تنمية المواهب والقيادة، ومن أهم المهارات التي يتحلى بها الوضوح والدقة والرؤية الواضحة لمكان وقوفه بين المنافسين مع معرفة كيفية البقاء في صدارة المنافسة.

• مندوب المبيعات

وهو من يمثل الشركة التي يعمل لصالحها ويكون على اتصال مباشر مع العملاء المحتملين سواء شخصيًا أو عبر الهاتف أو حتى عبر الإنترنت فقط، وعادةً يقدم مندوب المبيعات تقاريره إلى مدير المبيعات ويعملون بكثب من أجل تحقيق الأهداف المرجوة.

• العملاء

هم من ستكون لديهم تجارب أفضل وسيميلون دومًا للاستفادة من شركتك وشراء المنتجات أو الخدمات من خلال عملية إدارة المبيعات الفعالة، كما أنهم ينشرون الكلمة في كل مكان لتواصلهم مع من في الخارج وهذا يعني مزيدًا من الأعمال.

مهارات مسؤول المبيعات

مسؤول المبيعات هو المسؤول عن توفير الدعم لمندوبي المبيعات، وهو من يتعامل مع طلبات العملاء وتقديم عروض الأسعار والمعلومات مثل توفر المخزون وتواريخ التسليم والأسعار.^[٣]

أي عمل يحتاج إلى مهارة لنجاحه ومن مهارات مسؤول المبيعات ما يلي:^[٣]

• مهارة التواصل.
• مهارة تقنية المعلومات وتطبيقات الحاسوب.
• المهارات التنظيمية.
• خدمة الزبائن.
• الدقة والانتباه للتفاصيل.
• القواعد اللغوية والتهجئة.
• القدرة على العمل مع الفريق بشكل جيد.
• القدرة على تحديد أولويات عبء العمل.

Ali

الكاتب

قريبا كتاب التسويق بالمحتوى