البيع يشبه إلى حد كبير الرقص التفسيري أو الكوميديا ​​الارتجالية – وهو شكل من أشكال الفن يتدفق بحرية ويتطلب اللباقة والكاريزما.

ومثل هاتين العمليتين الأخريين ، يمكن أن تكون المبيعات مزعجة وبغيضة عندما تتم بشكل سيئ – مثل السوء لدرجة أنك تترك المسرح في منتصف الأداء وتتجادل مع شخصيتك المهمة الأخرى حول كيف كان من غير العدل جرك لرؤية فرقة ابن عمهم. بدون إشعار بدلاً من السماح لك بمشاهدة نهاية الموسم من Survivor: Edge of Extinction كما كنت قد خططت طوال الأسبوع.

 

ربما كان هذا الموقف بالتحديد خاصًا بي ، لكنك تفهم وجهة نظري. البيع هو فن دقيق ولكنه منظم به مساحة كبيرة لسوء الأمور. غالبًا ما يرجع نجاح جهود المبيعات إلى موهبتك ومثابرتك ، ولكن هناك بعض التقنيات وأفضل الممارسات التي يمكنك استخدامها للتأكد من أن عملك فعال قدر الإمكان.

فيما يلي بعض المؤشرات حول كيفية إتقان فن البيع.

1. اتخذ نبرة موثوقة طوال العملية.

المبيعات ، في جوهرها ، هي مسألة ثقة. إنها ممارسة نقل القيمة والضرورة إلى طرف مهتم. من الصعب القيام بذلك بشكل فعال إذا كنت تتحدث بعبارات غير مؤكدة بلهجة أنفاس وتلعثم خفي. تحدث بثقة وسلطة في كل مرحلة من مراحل عملية البيع الخاصة بك.

هل يتعين عليك التفاعل مع حارس البوابة ، مثل المساعد ، قبل التحدث فعليًا إلى العميل المحتمل؟ انقل المعلومات التي سيحتاجها العميل المحتمل إليهم بوضوح ودقة وصراحة. تأكد من أنهم يعرفون ما تقوله بشيء من الإلحاح.

هل ذهبت مكالمتك إلى البريد الصوتي؟ لا تتحدث بنبرة تقول بشكل أساسي ، “أنا آسف جدًا لإزعاجك ، لكني أود حقًا التحدث معك إذا سنحت لك الفرصة – لا ضغوط إذا لم تستطع بالرغم من ذلك. أنا أفهمك” أنت مشغول حقًا ، لذلك إذا كنت تشعر بذلك ، يمكنك الاتصال بي إذا كنت تريد ذلك “.

إذا جلبت هذه الطاقة إلى عملية المبيعات الخاصة بك ، فلن تقوم بإبراز السلطة اللازمة لبناء الثقة وترسيخ نفسك كقوة إرشادية تعرف ما الذي يتحدثون عنه.

ولا يمكن أن تتوقف هذه النغمة عندما تنتهي من التنقيب. استمر في إجراء أي اجتماعات أو محادثات مع العملاء المحتملين أنفسهم. يريدون أن يعرفوا أنك واثق من منتجك أو خدمتك – التحدث مع السلطة هو أفضل طريقة للتعبير عن ذلك.

2. تطوير والتعبير عن خبرتك.

على الرغم من أهمية النغمة الموثوقة الخاصة بك ، فلن تعني الكثير إذا تم استخدامها لنقل معلومات جوفاء. لقد أشرت إليها سابقًا ، لكنني سأشدد عليها مرة أخرى – تعرف على منتجك أو خدمتك من الداخل والخارج.

كن قادرًا على الرد على أي أسئلة قد تطرحها آفاقك بدقة وبشكل مدروس. قدرتك على القيام بذلك هي أحد أهم العوامل في بناء الثقة والعلاقة مع العملاء المحتملين. لكن يجب أن تمتد خبرتك إلى ما هو أبعد من منتجك.

افهم منتجات أو خدمات منافسيك ، ونقاط قوتهم وضعفهم بالنسبة لك ، وهياكل تسعيرهم ، وسمعتهم. تعرف على كل هذا وأكثر ، حتى تتمكن من صياغة منتجك بشكل أفضل باعتباره الخيار الذكي والمعقول الذي يناسب اهتماماتك المحتمل بشكل أفضل من أي شخص آخر. لكن الأمر لا يتوقف عند هذا الحد.

تطوير الخبرة في مجال عملك ككل. احصل على فهم شامل للآفاق التي تبيع لها. تعرف على موقفهم بالنسبة لمنافسيهم خذ كل هذه المعلومات ، واستخدمها لتشكيل نقاط الحديث ، وكن قادرًا على التعبير عنها بشكل طبيعي ومتسق.

يرغب العملاء المحتملون في معرفة أنهم يشترون من شخص يعرف ما الذي يتحدثون عنه. قد يبدو الأمر واضحًا ، لكن أفضل طريقة للقيام بذلك هي معرفة ما تتحدث عنه.

3. بيع بتعاطف ولمسة شخصية.

تذكر دائمًا أن المبيعات تتمحور حول العميل. أنت لا تبيع لنفسك – أنت تبيع لعملائك المحتملين. كن متعاطفًا وفكر في الكيفية التي يمكن بها لمنتجك أو خدمتك حل التحديات التي يواجهها العميل المحتمل.

ضع في اعتبارك من هم ، وكيف يفعلون ، وما هي العقبات التي يواجهونها. اقترب منهم بشعور من الفضول والاهتمام الحقيقيين. دعهم يعرفون أنك لست مهتمًا بالربح بقدر ما تقوم بتحسين حياتهم أو عملياتهم التجارية.

ركز على بناء العلاقات – قبل كل شيء. وهذا يعني تقديم المشورة السليمة للآفاق ، والحفاظ على الاتصال ، وربما توفير بدائل مثل شروط الدفع المختلفة أو التجارب الممتدة.

اتبع إطار عمل LAER – الاستماع والاعتراف والاستكشاف والاستجابة. يتيح لك التحكم في العملية مع الحفاظ على مشاركة العملاء المحتملين وبناء الثقة. واعرف كيف تسرع جهودك. هذا يعني غالبًا أن تبدأ صفقتك ببطء وتسارع في النهاية.

في النهاية ، كما قد يبدو مبتذلاً ، يأتي العميل أولاً. كن دائمًا على استعداد وقادر على تقديم هذا المفهوم.

4. لا تتوقف أبدًا عن التعلم والتطور كمندوب مبيعات.

يجب ألا تكون مهاراتك في البيع راكدة أبدًا. هناك دائمًا مجال للتحسين والتكيف. وهذا لا يجب أن ينبع حصريًا من تجارب المبيعات الخاصة بك. ضع في اعتبارك الاستراتيجيات التي يستخدمها زملاؤك في جهود مبيعاتهم ، واعرف ما إذا كان بإمكانك دمج بعض من أكثرها نجاحًا في ذخيرتك.

هناك دائمًا تقنيات جديدة للتعلم وفرص للنمو ، وعليك أن تظل على رأس أي مجالات محتملة للتحسين. إذا لاحظت أن مهاراتك في التنقيب ضعيفة بشكل خاص مقارنة بقدرات المبيعات الأخرى ، فحاول أخذ دورات عبر الإنترنت حول الموضوع أو تواصل مع زميل في العمل يتمتع بقوة خاصة في هذه العملية لبعض المؤشرات.

ودائمًا ما تمارس هذه المهارات الجديدة وتطورها باستمرار وبأفضل ما لديك من قدرات ، بحيث عندما تقوم بتطبيقها ، يتم تنقيحها جيدًا ودعمها بالثقة والفهم الشرعي.

5. إدارة توقعاتك.

المعنويات ضرورية للحفاظ على الزخم في جهود المبيعات الخاصة بك ، والحفاظ على التوقعات الواقعية هو جزء من هذه العملية. تعامل مع كل عميل محتمل بثقة ودراية واستعداد – وليس التوقعات النهائية للنتيجة.

إذا وضعت معايير بعيدًا عن متناولك ، فسوف تزيل الريح من نفسك مع كل عملية بيع لا تنتهي. احصل على صورة جيدة لسقفك ، لكن لا تقيده أو تشعر بالإحباط إذا انتهى به الأمر إلى ارتفاع كبير جدًا.

المفتاح هنا هو أن تظل عمليًا وأن تتعامل جيدًا مع النقاط الأخرى في هذه القائمة. ابق على اطلاع جيد ، وتأكد من التدريب على عروضك التقديمية جيدًا ، وحافظ على خدمة عملائك جيدًا ، وتحدث دائمًا كما لو كان الموقف في متناول يدك. ما عليك سوى الحصول على صور لكل من ما ترغب في تحقيقه وما تعتقد أنه يمكنك تحقيقه.

كلاهما يوفر نقاط مرجعية ممتازة. يمنحك المرء شيئًا تطمح إليه. يتيح لك الآخر معرفة ما إذا كان أداءك ضعيفًا. فقط تأكد من أن كل واحدة منها واقعية ، ومزاجية ، وقادرة على إبقائك على المسار الصحيح.

6. استخدم تقنية إقفال المبيعات “1-10”.

يعد أسلوب الإغلاق “1-10” أحد أكثر الاستراتيجيات فاعلية التي يمكن أن يستخدمها مندوبو المبيعات لجلب الصفقات إلى الوطن بنجاح. تساعدك هذه التقنية في السيطرة على الآفاق ، وتوجهك إلى أي منها تتطلب مزيدًا من الاهتمام ، وتتيح لك معرفة متى قد حان الوقت للقفز في صفقة محتملة. إليك مقطع فيديو من HubSpot Academy يوضح بالتفصيل كيفية القيام بذلك بشكل صحيح.

البيع ليس علما. لا توجد صيغة تكون كل شيء تؤدي بشكل نهائي إلى النجاح دون أن تفشل. إنه فن – يتطلب اللباقة والنعمة والحساسية والمثابرة. بغض النظر عن مكانك في تطويرك كمندوب مبيعات ، يجب عليك دائمًا أن تفهم كيفية إتقان فن البيع.

 

 

المواضيع:استراتيجية المبيعات
إذا لم تكونوا منتبهين.. فأنتم فاشلون
كيف تحفز فريق المبيعات الخاص بك: 9 استراتيجيات مجربة وصحيحة

Leave a Comment